文 | 曉夕
編輯 | 呂詩琪
摘要
微信App功能的不斷完善促進市場占有率的不斷提高，逐漸形成自身的生態圈。廣泛的微信用戶成為銀行的潛在客戶，微信也成為銀行獲客新工具。
如何更為有效地利用微信助力營銷成為新問題。
得益于移動互聯網時代的快速發展，微信，自2010年10月問世以來，已發展成為全國最受歡迎的移動應用程序。
目前微信已經擁有超過10億活躍用戶，用戶通過微信進行聊天，玩游戲，購物，閱讀新聞，支付餐費和發布他們的想法和圖片。
龐大的微信用戶群體成為有力的潛在客群，銀行人紛紛將目光瞄準微信這一新戰場。
用朋友圈營銷零售產品成為常見手段，然而在實際操作中，生硬的話術使得營銷效果遠不如預期。如何實現有效地微信營銷成為銀行人思考的新問題。
上面的頭像是反面教材
筆者從“朋友圈”、“微信群”、“微信公眾號”三大主流功能方式入手，解析如何使用微信，實現快速、精準的營銷。
01
打造朋友圈
建立“個人品牌”
微信朋友的建立是從相互添加開始的，微信的添加方式有五種，分別通過群聊添加、掃二維碼添加、微信朋友推薦的微信名片添加、在搜素中輸入電話號碼查找添加、以及在搜素中查找微信號添加。
通過以上方式添加到你的微信，客戶首先會看到你的微信名片和你的朋友圈。為了給客戶形成專業化的第一印象，我們需要做的是打造專業化的微信名片和微信朋友圈，給客戶樹立良好的第一印象。
1.微信“實名制”
首先，起一個得體的微信名。名字是人與人交流的敲門磚、是樹立個人品牌的基礎，好的微信名即可以讓別人牢牢記住你，更能加深對信任感。
得體的微信名可以給客戶留下最美的第一印象。如果你的微信名設置得非主流(表情、英文等)，時間久了，在客戶沒有備注的情況下，就會忘記你是誰。
而且做為銀行從業者，需要有審慎、合規的行業特征。所以一般來講，銀行人的微信名，最好用實名等較為正式的名字。
其次，在成功添加客戶后，給客戶編輯“姓名+工作單位+電話號碼”信息客戶經理“微信營銷”的三大正確姿勢，這樣你會火速收到客戶互動，進而與客戶在微信中開始第一次交流。
值得提醒的是，了解到客戶信息后，也要對客戶在微信中進行歸檔分類，還需把客戶的電話添加到備注里。這是非常有用的小技巧。
2.用心經營朋友圈
朋友圈是一個對外展示自我的平臺，是一個人的縮影。對于不太熟悉的人，我們習慣通過他的朋友圈，來對他形成初步的了解。
關注什么、喜歡什么、在做什么，都能夠從朋友圈里分析出來，推己及人，我們個人的朋友圈也需要用心經營，打造一個值得他人信賴的朋友圈，可以更好的獲得客戶信賴，進而進行微信營銷。
①積極的基調
要在朋友圈里建立積極樂觀的形象，切莫讓悲觀成為你朋友圈的主基調。偶爾的惆悵和憂傷可以出現，但基調必須是快樂的，因為每個人都愿意跟快樂的人交往，更愿意把自己的資產交給樂觀向上的人打理。
很多營銷人員懂得在與客戶交談時微笑、贊美、寒暄，來營造良好的溝通氛圍和自身形象，可朋友圈卻充滿了悲觀的負能量，試想客戶會愿意相信一個表里不一且悲觀消極的人嗎？
②朋友圈專業化
作為銀行從業人員，要向客戶和朋友展現出自己的專業性。一方面，可以通過在朋友圈轉發的文章展示。朋友圈轉發的文章，能體現出一個人對某種事物的觀點，傳遞一定的信息。
所以專業性的財經文章必不可少，如果轉發文章后再加上對該文章的看法的評論，那么客戶會根據你評論看出你對文章的了解，進而潛移默化的認識到你的專業性。
此外，你需要經常轉發自己所在行的公眾號文章，再加上自己正能量的評論，使客戶認識到你的敬業與專業。
另一方面，直接在朋友圈進行銀行零售產品的推廣營銷，但需要注意的是一定不能像重要的事說三遍一樣，一個相同內容連續發三遍。一定要注意直接營銷的內容一天最好不要發兩次。
③朋友圈的互動
要打造專業化的朋友圈，在他人朋友圈下的評論也是重要的一部分。銀行人要時常刷新朋友圈，關注個人及他人朋友圈發送的內容。
關注別人轉發內容不單是點贊，朋友圈互動是最好的交流，也是展現自己的一個機會。經常在朋友圈與客戶互動，可以增進與客戶的感情，也提升了自己的可信賴度。
02
善用微信社群
實現精準營銷
每個人的微信列表中總有不定量的群，或用于工作，或用于生活。微信群的作用在于，讓那些有同樣愛好、同樣話題、同樣經歷、同樣目標的人聚集在一起，隨時進行想法溝通、信息分享和感情交流。
對銀行客戶來說，由于他們需要銀行最新的產品咨詢、市場信息、專業判斷，最好是能有針對性的個性化分析，這已經客觀上具備建群條件。
而銀行正好利用客戶的需求，把情況類似、特點相近的客戶整合起來，這樣在客戶維護上，往往能起到事半功倍的作用。微信群的建立只是開始，如何讓微信群可以長期地活躍才是更需要探討的。
1.找準定位
作為微信社群的管理者，首先需要明確如何建立好一個微信社群。通常需要三個步驟：
第一步就是找準定位，即找一個主題來吸引其他人的注意力，就是要找自己的同類，聚攏一批同樣興趣的人。
并且這個理由，有足夠多的話題來支撐這個群的活躍度。適合銀行零售業務營銷的可以分為金融理財投資方向和銀行零售產品營銷方向兩大主題；
第二步就是組建社群，可以是零售經理直接組建自己的客戶群，也可以通過網點職員帶頭推廣微信社群的二維碼，以及銀行分行微信公眾號官方推廣這樣的形式擴充社群人數；
第三步就是運營以及維護社群，要使得社群運營長久，一定要具備三個價值，就是有情感依賴，有快樂分享，有利益交換。
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“知識分享型”的微信社群營銷
知識分享群就是一些知識類的公眾號通過請在行業里優秀的有經驗的成功人士或者著名學者在其建立的微信社群講課。群成員通過在這些知識分享群連續多天的訓練后，可以學習到相應的知識。
a.廣而告之
每一個加入到知識分享群的成員都是宣傳者，他們進入群之前需要做宣傳任務，即要進這個群來交流學習，那么就得整理微信群的干貨發朋友圈分享，這樣就會越來越多的人可以知道這一知識分享群。
更有一些付費知識分享群，進入微信群時需要有人推薦。這些微信群是要有人引薦才可以加進來的，這樣的好處是有人引薦的話儀式感會非常的強，門檻及引薦設計越多越復雜那么加入的成員就會越來越珍惜。
b.注重分享
每天在學習完知識分享群中的課程后，通過在對應的公眾號上的小程序進行當日小結與當日打卡，完成后可以分享在朋友圈。這樣可以使群成員心甘情愿的分享。
2.維持活躍度
我們知道在銀行人建立的微信社群中，群主是具體的銀行客戶維護人員，其他支持者是客戶。一般情況下，微信社群都是靠群主來運作整個微信群，但是僅僅群主幾個人來一直運作微信社群，壓力非常巨大，也不能有效保證微信社群內的活躍。
①發揮群主作用
因為剛剛進群的客戶，如果對其他人都不太熟悉，往往在發言上比較謹慎，以潛水居多。就算群主每天都能找到話題，也總是有自說自話的風險。
因此每個群都要有幾個支持群主的成員，在群主的話題拋出來后能夠及時跟進，從客戶的角度對該話題進行回應，與群成員建立同理心，并引導其他成員發言。
另外，對于群成員的選擇，事先也要做好準備。從排序上來看，熟悉的客戶先進，容易炒熱群氛圍，群主也更容易把控。當其他成員進群后，發現是一片熱火朝天的聊天景象，聊的內容又相對積極、正面、有趣、有用，心中的壁壘自然也會小了很多。
②正確使用“紅包”
接下來，著重談一下在微信社群中使用紅包的問題。固然紅包是微信社群中活躍氛圍調動的有效手段。但不能妄圖通過紅包盤活一個微信群，更不能經常使用紅包來鼓勵群成員發言。
一定秉持建立微信社群的初心，不要將辛辛苦苦建好的微信社群最后變成了“紅包群”。發紅包的時候一定要慎重！可以在成員發言有見地時、支持群主拓展話題時、購買產品時等適時地發幾個紅包，來達到想要的效果。
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“代購式”的微信社群營銷
微信代購主要是奢侈品代購，賣家通過國外的人脈或者自己跑腿，將外國商品以照片形式發布在朋友圈中，用比國內專柜低廉的價格，誘導自己的熟人朋友購買。采用先付款后到貨的付款方式。
a.測評分享
第一批產品低價賣給忠實度高的客戶，目的為了向客戶收集測評圖文和視頻，贏得高口碑。再告訴顧客，給出評測曬到朋友圈的給與優惠券或紅包。
然后賣家把這些把這些測評素材全部收集整理，在把整理后的圖文和視頻發到產品社群，用從眾效應帶動了其他群員購買拉人或做代理。
b.與線下活動整合
這一營銷策略適合賣家有實體店的。相似的，對于銀行來說，其擁有的眾多營業網點非常適合支持這一營銷策略。通過微信社群和相應的微信公眾號即時發起線下代理品牌的的活動宣傳，吸引有效的忠實粉絲參與到線下活動的互動體驗。
在線下活動現場通過線上平臺進行幸運客戶抽獎贈送精美禮品和優惠券，達到線上線下聯動。
03
運營銀行公眾號
增強客戶黏性
如今各大商業銀行都已經在微信平臺上開設自己的微信公眾號，客戶只需要關注銀行相應的訂閱號和服務號，就能定期收到銀行所發送的各種業務信息以及服務介紹信息、優惠休閑活動情況。
對于商業銀行的傳統三大業務——資產業務、負債業務、中間業務來說，微信可以被用來進行這些業務的介紹和推廣，進而成為打通商業銀行三大業務的一個工具。
這樣，銀行不僅提高了服務效率、降低了經營成本，還在無形之中增加了自身的客戶粘性，聚攏了相當數量的客戶群，使得自身和客戶之間的關系變得更加的緊密。
對于銀行來說，首先在于擴大自身的用戶量。這就需要創造用戶需求。對于銀行服務營銷來說，銀行給客戶提供了有效的服務，樹立了銀行服務品牌，但要保持和維護雙方良好的互利互惠關系，是需要通過發掘對方的訴求來完成的。
創造需求，并非純粹打探客戶現實的或潛在的需要，而是要求引起客戶的需求。比如發布理財相關信息，提供咨詢服務等。
其次，可以在公眾號里設置一些互動小游戲的小程序。在娛樂的同時，便可以輕松傳播銀行的產品和服務理念。此外，可以建立銀行客戶微信群。通過微信公眾號二維碼營銷，拓展并累積銀行客戶微信群。
在銀行微信公眾號上，推廣微信群二維碼，建立線上社群。將精準的客戶群從市場引導到線上，將更快更優化的傳遞零售銀行業務信息。這也將帶來更新穎的用戶體驗，同時也增強了客戶對企業的黏性。
案例
中國農業銀行引入微信連WIFI，增加用戶關注數量。通過在銀行網點提供WiFi，用戶使用了場地WIFI，就自動關注其微信公眾號。
更廣泛的做法是關注就送禮品紅包。現在有很多銀行微信公眾號舉辦關注就可以進行抽獎的活動，用戶只需要關注其微信公眾號，然后在公眾號窗口留言就可以參與抽獎，領取1元以上的微信紅包。
（文章轉載自：《零售銀行》雜志二月刊，點擊閱讀原文或下方掃碼，進行訂閱。）
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